Hà Nội, Việt Nam
(+84) 092 9876 620
hello@asialion.vn

Bản chất của B2B Maketing và B2C Marketing

MARKETING AGENCY DU LỊCH & XUẤT KHẨU QUỐC TẾ

Là chủ doanh nghiệp, các quyết định của bạn ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Là marketer, bạn phải lựa chọn và xác định đối tượng mục tiêu để đưa ra chiến dịch tiếp thị thành công. Để đưa ra lựa chọn, chúng ta cần phải hiểu rõ được bản chất của tất cả vấn đề. Ở bài viết này, tôi muốn giúp các bạn làm rõ bản chất của B2B Marketing và B2C marketing cũng như sự khác nhau giữa chúng để lựa chọn và triển khai chiến dịch marketing thành công.

I. Đầu tiên, thế nào là B2B Marketing và B2C Marketing?

Tương ứng với hai mô hình kinh doanh B2B và mô hình kinh doanh B2C là hình thức tiếp thị B2B và tiếp thị B2C.

1. B2B Marketing

B2B là viết tắt của “business to business”, có thể hiểu đơn giản là doanh nghiệp này cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho doanh nghiệp khác. B2B marketing chính là hình thức tiếp thị hướng đến đối tượng là doanh nghiệp và tổ chức. Hay đối tượng mục tiêu trong B2B marketing chính là những người đại diện, thay mặt cho doanh nghiệp họ ra quyết định mua sản phẩm, dịch vụ.

Một vài ví dụ về doanh nghiệp B2B: 

  • Doanh nghiệp cung cấp phần mềm quản lý nhân sự 
  • Doanh nghiệp chuyên thiết kế không gian văn phòng
  • Doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ marketing: Content (Nội dung), Search Engine Optimization (SEO – Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm), Social Media (Phương tiện truyền thông xã hội), Dữ liệu khách hàng và các công cụ liên quan đến bộ phận Marketing khác.
 Đối tượng mục tiêu trong B2B marketing chính là những người đại diện, thay mặt cho doanh nghiệp họ ra quyết định mua sản phẩm, dịch vụ.
Đối tượng mục tiêu trong B2B marketing chính là những người đại diện, thay mặt cho doanh nghiệp họ ra quyết định mua sản phẩm, dịch vụ.

2. B2C Marketing

B2C là viết tắt của “Business-to-consumer”, có thể hiểu là doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ cho người tiêu dùng. B2C marketing là hình thức tiếp thị hướng đến đối tượng là người tiêu dùng (Khách hàng cá nhân).
Một vài ví dụ về doanh nghiệp B2C: 

  • Doanh nghiệp cung cấp kem đánh răng, bàn chải đánh răng, nước súc miệng
  • Doanh nghiệp cho các cá nhân, gia đình, học sinh thuê nhà và tài sản
  • Nền tảng âm nhạc bán các bản quyền phát nhạc cho khách hàng cá nhân

3. Kết hợp giữa B2B và B2C

Sự thật là trong cùng công ty có thể có kết hợp B2B và B2C. 

Ví dụ, một doanh nghiệp thiết kế văn phòng cho doanh nghiệp (dịch vụ B2B) cũng có thể thiết kế một số phòng nhất định cho khách hàng cá nhân có nhu cầu (dịch vụ B2C). Một doanh nghiệp bán kem đánh răng, nước súc miệng cho người tiêu dùng (dịch vụ B2B) cũng có thể bán các đồ dùng này cho các văn phòng nha khoa. 

Khi đó, ranh giới giữa B2B và B2C thực không rõ ràng, cách tốt nhất là xem xét chiến dịch marketing tương ứng của họ. 

Các công ty cần phải kết hợp giữa marketing B2C và marketing B2B
Các công ty cần phải kết hợp giữa marketing B2C và marketing B2B

II. Bản chất của B2B Marketing

1. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư của B2B marketing

Khách hàng doanh nghiệp tìm kiếm lợi nhuận và sức ảnh hưởng, trong khi các khách hàng cá nhân tìm kiếm giá trị sử dụng và giá trị tinh thần. Do đó, quá trình mua hàng của B2B dựa trên yếu tố logic (phân tích đặc điểm, chức năng, hiệu quả kinh doanh) và quy mô tài chính. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư là bao nhiêu? Lợi nhuận của đối tác bằng cách nào? Sau tất cả, họ chỉ mua các sản phẩm đem lại lợi nhuận cho họ.

2. Đối tác mong muốn được đưa lời khuyên

Khách hàng doanh nghiệp luôn tìm kiếm cơ hội kinh doanh, mở rộng thị trường và mang về nhiều lợi nhuận hơn. Nếu bạn có thể giúp đối tác của mình nắm bắt được xu hướng của ngành, nâng cao vị thế và trở thành người dẫn đầu thị trường, chắc chắn họ sẽ không bao giờ từ chối sản phẩm của bạn.

3. Yêu cầu cung cấp khối lượng thông tin lớn

Khác với khách hàng cá nhân, các doanh nghiệp mong đợi được cung cấp thông tin đầy đủ, chi tiết và kịp thời. Khi tiếp thị sản phẩm, bạn phải đặt câu hỏi: Nó có thể làm gì cho đối tác?  Nó không thể làm gì cho họ? Đối tác cần gì để thành công khi sử dụng sản phẩm của bạn?

4. Quá trình tiếp thị B2B thường kéo dài hơn

Mỗi quyết định mua hàng của doanh nghiệp liên quan đến nhiều bên như: kế toán tài chính, kho vận, thuế,… Điều này có nghĩa là bạn không chỉ tiếp thị cho một người mà  bạn đang tiếp thị cho tất cả những người có tiếng nói trong việc ra quyết định mua hàng

5. Chu kỳ mua hàng của khách hàng doanh nghiệp dài hơn

B2B marketing phải quan tâm sâu đến trải nghiệm người dùng cũng như thiết lập quan hệ thân thiết với đối tác. Các doanh nghiệp phải mất khoảng thời gian để đánh giá sản phẩm của bạn để ra quyết định có tiếp tục sử dụng sản phẩm của bạn hay không.

Vì vậy, khi tiếp thị cho doanh nghiệp và tổ chức, các marketer phải thật kiên nhẫn, hỗ trợ đối tác ra quyết định theo các giai đoạn khác nhau trong chu kỳ mua hàng của họ.

6. Hợp đồng mua hàng theo tháng hoặc theo năm

Nhà cung cấp và doanh nghiệp thường có mối quan hệ liên tục, lợi ích đôi bên gắn liền với nhau. Điều này làm cho nó trở thành một quyết định quan trọng hơn nhiều đối với cả doanh nghiệp đối tác và các nhà tiếp thị B2B cần phải lưu tâm. Hãy xem xét các dự án dài hạn mà đối tác của bạn cần sử dụng đến sản phẩm. Khi nào cần bổ sung tính năng khác. Nhu cầu của người dùng sẽ phát triển theo giai đoạn như thế nào?

 Quá trình mua hàng của B2B dựa trên yếu tố logic (phân tích đặc điểm, chức năng, hiệu quả kinh doanh) và quy mô tài chính
Quá trình mua hàng của B2B dựa trên yếu tố logic (phân tích đặc điểm, chức năng, hiệu quả kinh doanh) và quy mô tài chính

III. Bản chất của B2C Marketing

1. Không nhất thiết phải mối quan hệ thân thiết với từng khách hàng

Số lượng khách hàng của B2C rất lớn, đa dạng hơn B2B. Vì thế khó có thể xây dựng mối quan hệ thân thiết với từng khách hàng. Thông thường, bạn nên lựa chọn quan hệ thân thiết với khách hàng lớn. Tất nhiên, khách hàng B2C có thể trung thành với thương hiệu của bạn như một khách hàng doanh nghiệp. Chi phí bỏ ra có thể cao hơn doanh thu từ họ không? 

Bạn hãy tập trung vào định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng.

2. Sáng tạo trong tiếp thị

Thông điệp từ thương hiệu của bạn càng ngắn gọn, dễ hiểu càng tốt. Trên thực tế, 83% người tiêu dùng đặc biệt thích một giai điệu không chính thức trong nội dung video.
Sáng tạo trong tiếp thị có tác động đến khách hàng cực lớn, đặc biệt khi nó có thể trở thành trào lưu.

3. Ảnh hưởng đến cảm xúc của khách hàng

Nếu khách hàng doanh nghiệp ra quyết định dựa trên yếu tố logic thì khách hàng cá nhân ra quyết định mua hàng chủ yếu theo cảm xúc. Bởi vậy, phía sau thương hiệu có thể là một câu chuyện thú vị, điệu nhảy vui nhộn hoặc một hình tượng nào đó chạm tới trái tim của khách hàng.

Việc hiểu rõ vấn đề trong B2B marketing và B2C marketing giúp các marketer ra quyết định chính xác hơn. Tuy nhiên, bất kể bên nào phân chia B2B hay B2C, một marketer hoạt động, tất cả tiếp thị là P2P – người với người – bất chấp sự khác biệt bên ngoài.

Nguồn dịch: Hubspot

Đọc thêm các bài viết liên quan khác:

1, 5 Lợi ích khi thuê dịch vụ Digital Marketing outsource
2, Marketing du lịch theo hành trình của khách hàng

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *