Mang sản phẩm của mình tới các đất nước khác mở ra rất nhiều cơ hội phát triển cho doanh nghiệp, song để làm được điều này, các doanh nghiệp cần nghiên cứu và phân tích thị trường một cách chu đáo để có thể đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn. Các công ty am hiểu thị trường có thể tối ưu hóa cơ hội thành công trong lĩnh vực xuất khẩu, đồng thời giảm thiểu rủi ro trong quá trình xuất khẩu hàng hóa. 

Tải Ebook Ngay

Phân tích thị trường trong lĩnh vực xuất khẩu

Tại sao cần phân tích thị trường xuất khẩu?

Trước khi đưa ra quyết định cuối cùng về một thị trường xuất khẩu mới, rằng doanh nghiệp có nên xuất khẩu mặt hàng này hay không, xuất khẩu như thế nào, bạn cần hiểu rõ về bối cảnh cạnh tranh trong ngành, cũng như cách định giá sản phẩm, tỉ lệ ngoại hối và rủi ro tín dụng. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu sẽ giúp các doanh nghiệp đưa ra những quyết định chiến lược đúng đắn và thành công hơn, bởi bán hàng cho một thị trường mới mà không có thông tin phù hợp có thể gây tốn kém rất nhiều thời gian và tiền bạc của doanh nghiệp.

Việc không tìm hiểu kỹ thị trường sơ cấp có thể dẫn đến những sai lầm đắt giá. Ví dụ, theo lời của Barns – Một nhà hoạch định chiến lược nổi tiếng của Mỹ, CEO của Asia Pacific Consulting LCC, một nhà sản xuất thiết bị điện tử của Mỹ mà Barnes làm việc đã quyết định xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản các sản phẩm điện tử thông qua một nhà máy sản xuất ở Trung Quốc. Tuy nhiên, vì không thực hiện market research trước khi đưa ra quyết định, sau một năm chật vật cạnh tranh, họ nhận ra rằng mức thuế 20% của Nhật Bản đối với sản phẩm do Trung Quốc sản xuất đang khiến lợi nhuận của công ty giảm mạnh. Sau khi nghiên cứu sâu hơn, doanh nghiệp nhận ra theo một hiệp định thương mại tự do giữa Mexico và Nhật Bản, sản phẩm này có thể vào Nhật Bản từ Mexico mà không phải trả thuế. Khi họ chuyển nhà máy sang Mexico, chi phí để bán sản phẩm sang Nhật Bản đã thấp hơn nhiều, từ đó giúp tăng thị phần nhanh chóng.

Có thể nói, nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp xuất khẩu xác định:

• Nên tham gia thị trường xuất khẩu nào và vào thời điểm nào?
• Cách định vị sản phẩm hoặc dịch vụ trong các thị trường đã chọn?
• Khách hàng mục tiêu và các đối thủ cạnh tranh trong ngành hàng, cả đối thủ nội địa và đối thủ xuất khẩu?

Các phương pháp nghiên cứu thị trường xuất khẩu

Lập kế hoạch chiến lược

Để bắt đầu quá trình xuất khẩu sản phẩm, trước hết, doanh nghiệp cần phát triển một kế hoạch hoặc chiến lược xuất khẩu để xác định được thị trường tiềm năng nhất mà mình muốn hướng tới. Từ đó, đội nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp mới có thể đào sâu hơn, xác định quy mô và bối cảnh cạnh tranh trên thị trường tiềm năng.

Bước đầu tiên khi gia nhập thị trường xuất khẩu là lập một kế hoạch toàn diện để xem xét cả cơ hội và rủi ro tiềm ẩn, bao gồm nghiên cứu thị trường chi tiết. Các doanh nghiệp nên lên một danh sách gồm ít nhất 5 thị trường xuất khẩu tiềm năng. Các tiêu chí chính bao gồm đánh giá các yếu tố thị trường khác nhau, chẳng hạn như thuế quan, các hiệp định thương mại tự do, quy mô thị trường, các quy định và tiêu chuẩn, các yêu cầu về nhãn mác và đóng gói, các rủi ro chính trị và kinh tế cũng như mức độ thuận lợi trong việc kinh doanh nói chung.

Nghiên cứu thứ cấp

Những đánh giá ban đầu thường có thể được thực hiện với nghiên cứu thị trường thứ cấp, bởi đây là loại nghiên cứu có sẵn với chi phí rất thấp hoặc miễn phí. Ví dụ: dữ liệu về nhân khẩu học của thị trường và dữ liệu ngành thường có sẵn từ các nguồn của chính phủ hoặc hiệp hội thương mại. Tuy nhiên, những dữ liệu này không phải lúc nào cũng đủ mới và thường xuyên cập nhật để cung cấp bức tranh chi tiết và kịp thời về điều kiện thị trường hiện tại. Thông tin chi tiết về thị trường cho các sản phẩm được chuyên môn hóa cao cũng có thể không có sẵn tại các nguồn này để doanh nghiệp bắt đầu nghiên cứu.

Tuy nhiên, chúng ta vẫn hoàn toàn có thể dựa vào một số nguồn đáng tin cậy như Chuyên trang Thống kê Hải Quan Việt Nam với các báo cáo được làm rất tỉ mỉ và cẩn thận hàng tháng về số liệu xuất nhập khẩu, hay các trang lớn như Euromonitor, Kantar, Delloite Insights.

Số liệu xuất nhập khẩu Việt Nam năm 2020 (Nguồn: Tổng cục Hải quan Việt Nam)

Nghiên cứu sơ cấp

Trong khi các nguồn nghiên cứu thứ cấp có thể hữu ích trong việc thực hiện đánh giá thị trường ban đầu, hầu hết các doanh nghiệp xuất khẩu nên tiến hành một số nghiên cứu sơ cấp trước khi đầu tư lớn vào một thị trường mới. Điều này có thể bao gồm khảo sát, phỏng vấn với các nhà phân phối tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng, tham dự các hội chợ thương mại, market testing. Mặc dù việc nghiên cứu sơ cấp yêu cầu doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí khá lớn, song đổi lại, doanh nghiệp sẽ có những dữ liệu phù hợp với nhu cầu của công ty và đánh giá được chính xác thị trường.

Các yếu tố cần phân tích để thích nghi với thị trường xuất khẩu

Luật pháp

Sản phẩm của doanh nghiệp thường sẽ phải tuân thủ theo các tiêu chuẩn và quy định của nước sở tại khi xuất khẩu các sản phẩm sang thị trường đó. Doanh nghiệp có thể sẽ phải thay đổi sản phẩm của mình để đáp ứng các tiêu chuẩn địa phương, thay đổi bao bì hoặc nhãn mác để đáp ứng các tiêu chuẩn của người tiêu dùng cũng như đạt được giấy phép để tự do lưu thông hàng hóa trên thị trường xuất khẩu. Điều này sẽ yêu cầu doanh nghiệp phải đầu tư mạnh vào R&D, hệ thống máy móc cũng như quy trình sản xuất sản phẩm sao cho đảm bảo chất lượng.

Các ngành thường gặp trở ngại trong yếu tố luật pháp bao gồm thực phẩm và đồ uống, dược phẩm và thuốc, mỹ phẩm, đồ chơi, thiết bị điện và sản phẩm dệt may. Ví dụ, trong ngành dệt may, nếu muốn xuất khẩu được sản phẩm của mình sang châu Âu, các sản phẩm đều phải tuân thủ Chỉ thị an toàn sản phẩm chung của EU (GPSD) 2001/95 / EC, EU GPS GPSD, Chỉ thị REACH và việc sử dụng hóa chất, một số các chứng chỉ như Oeko-Tex 100, ISO, GSV,…

Ngôn ngữ

Dù tiếng Anh là ngôn ngữ chính và phổ biến nhất trong kinh doanh, doanh nghiệp vẫn nên nghiên cứu ngôn ngữ chính được sử dụng bởi đa số khách hàng ở mỗi thị trường. Nghiên cứu cho thấy hơn 70% người tiêu dùng có nhiều khả năng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ hơn khi sản phẩm được bán bằng ngôn ngữ của họ. Đây có thể là một điểm khiến doanh nghiệp trở nên khác biệt trên thị trường xuất khẩu.

Bằng cách nghiên cứu sâu bằng cả phương pháp sơ cấp và thứ cấp, doanh nghiệp xuất khẩu có thể tìm ra những điều thú vị về ngôn ngữ được sử dụng tại từng quốc gia. Ví dụ, ở Mỹ Latinh, tiếng Tây Ban Nha được sử dụng rộng rãi, nhưng một số nghiên cứu sâu hơn cho thấy rằng tiếng Bồ Đào Nha là ngôn ngữ chính ở Brazil – thị trường lớn nhất trong khu vực – trong khi tiếng Pháp, tiếng Hà Lan và các ngôn ngữ bản địa cũng được sử dụng ở các nước Mỹ Latinh khác. Kỹ năng ngôn ngữ cũng có sự khác nhau giữa các khách hàng ở độ tuổi khác nhau. Ví dụ, ở châu Âu, thế hệ trẻ có xu hướng nói tiếng Anh nhiều hơn những người lớn tuổi. Bởi vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu sâu vấn đề này để thành công mang sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.

Văn hóa kinh doanh của thị trường

Một yếu tố quan trọng cần xem xét là văn hóa kinh doanh của thị trường, vì đây sẽ là một yếu tố quan trọng để xác định phương pháp marketing và bán hàng, đặc biệt nếu doanh nghiệp đang muốn xuất khẩu sản phẩm cho các bên B2B. Hiểu văn hóa kinh doanh cũng rất quan trọng khi gặp gỡ các đối tác tại các thị trường tiềm năng, bởi nếu doanh nghiệp không tôn trọng truyền thống và nghi thức kinh doanh của nước sở tại, việc bán hàng có thể khá khó khăn. Những điều cần chú ý bao gồm:

• Tôn giáo
• Sự tôn trọng thứ bậc, khoảng cách giữa nhân sự các cấp
• Cách hẹn giờ họp, quy tắc đúng giờ
• Quy tắc trang phục
• Giờ làm việc
• Trình bày và trao đổi danh thiếp 
• Không gian cá nhân
• Quà tặng

Ví dụ, việc đúng giờ trong các cuộc họp là cực kì quan trọng tại Mỹ, bởi việc đến muộn sẽ được coi là thiếu tôn trọng và thiếu thiện chí hợp tác. Tuy nhiên, tại những cuộc họp này, mọi người thường rất thẳng thắn đề xuất ý kiến của mình mà không ngại tranh luận. Người Mỹ cũng không có thói quen tặng quà cáp trong công việc, mà thay vào đó, họ sẽ viết một bức thư. Đất nước mặt trời mọc lại ngược lại, quà cáp là việc vô cùng phổ biến trong các mối quan hệ kinh doanh với người Nhật. Các món quà phải được lựa chọn cẩn thận để phù hợp với thuần phong mỹ tục của đất nước. 

Đối thủ trên thị trường

Một trong những điều đầu tiên doanh nghiệp nên nghiên cứu khi lựa chọn thị trường là cạnh tranh tại địa phương. Từ đó, doanh nghiệp xuất khẩu có thể hiểu, phân biệt và học hỏi các chiến lược online marketing, thông điệp truyền thông, chiến lược giá của họ và cách mà mỗi doanh nghiệp điều chỉnh sản phẩm của mình để bán cho người tiêu dùng trên thị trường. Từ đó, doanh nghiệp sẽ xác định được lợi thế cạnh tranh và bắt đầu tiếp cận thị trường.

Ví dụ, với khách hàng của Asia Lion – Thygesen Textile Vietnam, chúng ta cần phân tích các đối thủ cùng phân khúc may mặc xuất khẩu như Dony, T.V.S, Công ty may GB để tìm ra lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

Thuế và mã biểu thuế

Một điểm khác biệt chính giữa các thị trường là thuế và thuế nhập khẩu mà mỗi thị trường sẽ tính cho một số hàng hóa khi nhập cảnh. Vì vậy, doanh nghiệp cần hiểu mã thuế quan của mình là gì để theo dõi mức thuế nhập khẩu và các yếu tố khác bao gồm thuế chống bán phá giá, hạn ngạch, và các loại giấy phép khác. Các thị trường khác nhau cũng sẽ có các quy định khác nhau liên quan đến VAT. Bởi vậy, doanh nghiệp nên tìm hiểu kỹ để đảm bảo lợi nhuận của mình tại các thị trường xuất khẩu.

Ví dụ về mức thuế của Việt Nam với một số sản phẩm nhập khẩu.

Cách triển khai Marketing tại một thị trường xuất khẩu mới

Sau khi hoàn thành bước phân tích thị trường, việc nghiên cứu cách thức triển khai marketing xuất khẩu cho thị trường mới là bước quan trọng để doanh nghiệp “ghi điểm” trong mắt các khách hàng tiềm năng. Cách tiếp cận quốc tế của Marketing bao gồm việc sử dụng trang web tiếng bản địa, áp dụng tên miền quốc tế, chiến lược SEO quốc tế, sử dụng các nền tảng thương mại điện tử và mạng xã hội phổ biến ở mỗi thị trường.

Website đa ngôn ngữ

Thiết lập một trang web quốc tế cũng giống như mở một cửa hàng tại nước ngoài, doanh nghiệp cần phải có mọi thông tin sản phẩm, hướng dẫn mua hàng bằng ngôn ngữ của quốc gia đó. Hầu hết tất cả khách hàng sẽ tìm kiếm trên thanh công cụ bằng ngôn ngữ của riêng quốc gia đó, do vậy nội dung trên trang web cần được dịch chính xác và tối ưu để phù hợp với khách hàng ở thị trường mà doanh nghiệp đang hướng tới.

Google Dịch đang không ngừng cải thiện và là một phần mềm hỗ trợ tốt để giúp doanh nghiệp dịch các content trên website sang ngôn ngữ khác. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần chú ý về cách sử dụng từ ngữ, sắc thái của câu văn, bởi đây là phần mà Google Dịch thường không thể làm được một cách hoàn hảo. Đồng thời, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng những nội dung này có thể được tìm thấy trên website. Những content này sẽ giúp công cụ tìm kiếm thu thập thông tin và xếp hạng (rank) bài viết trên Google. Từ đó, bài viết cũng như trang web của doanh nghiệp có thể tăng traffic và nhận được nhiều sự quan tâm hơn từ phía khách hàng.

Website bằng tiếng Anh của Doanh nghiệp xuất khẩu Dệt may Thygesen Textile Vietnam

Chiến lược SEO quốc tế

Nếu doanh nghiệp của bạn đang muốn mở rộng các hoạt động ra nước ngoài, thì việc hình ảnh của doanh nghiệp xuất hiện trên các kênh marketing online là cực kỳ quan trọng. Việc này không chỉ giúp doanh nghiệp xây dựng nhận diện thương hiệu, mà còn giúp tiếp cận các khách hàng tiềm năng và tăng doanh số. Và Google chính là kênh tìm kiếm tiện lợi nhất để doanh nghiệp và khách hàng có thể tìm thấy nhau.

Thygesen Textile Vietnam lọt top 2 tìm kiếm với Từ khóa “types of tanks top”

Dựa vào nghiên cứu từ khóa, SEO có thể giúp doanh nghiệp xác định được người dùng trang web và sản phẩm tìm kiếm những từ khóa nào, từ đó xác định những từ khóa để nhắm mục tiêu và đo lường nhu cầu đối với sản phẩm. Đặc biệt, các doanh nghiệp thường có xu hướng sử dụng thuật ngữ trong ngành, và điều này không phải lúc nào cũng tốt, bởi không phải tất cả khách hàng đều có những kinh nghiệm chuyên sâu trong ngành mà doanh nghiệp của bạn đang kinh doanh. 

Tất cả các thủ thuật SEO chỉ có thể thành công và bền vững khi content của doanh nghiệp thực sự chất lượng. Những nội dung mới, độc đáo và phù hợp với khách hàng chính là cách tốt nhất để tăng rank của các bài viết, từ khóa và cả trang web của doanh nghiệp. Chính vì vậy, viết blog, dịch blog ra nhiều ngôn ngữ và update blog doanh nghiệp thường xuyên chính là một trong những cách tuyệt vời để nhắm mục tiêu tới các khách hàng tiềm năng.

SEO Image cũng vô cùng quan trọng để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho người dùng. Hiện nay, khi công cụ tìm kiếm chưa thể đọc và hiểu hình ảnh, thì việc gắn thẻ và miêu tả các hình ảnh trên trang web bằng alt text là vô cùng quan trọng để hỗ trợ robot của các công cụ tìm kiếm hoạt động hiệu quả hơn. Ví dụ, nếu đăng tải hình ảnh một ngôi nhà trên trang web, doanh nghiệp có thể làm như sau:  

• Tải  hình ảnh lên với tên tệp có liên quan như “house.jpg” cho người đọc tại Mỹ và “nha.jpg” cho người xem tại Việt Nam
• Thêm Title Tag bằng những ngôn ngữ trên như “A house” cho người đọc tại Mỹ và “Ngôi Nhà” cho người xem tại Việt Nam
• Thêm Alt Tag  bằng những ngôn ngữ trên như “A picture of a house” cho người đọc tại Mỹ và “Hình ảnh một Ngôi Nhà” cho người xem tại Việt Nam.

Các nền tảng thương mại điện tử

Hiệu quả xuất khẩu qua thương mại điện tử thời gian gần đây của các doanh nghiệp Việt Nam đã có những chuyển biến mạnh mẽ. Theo khảo sát mới nhất của Hiệp hội Thương mại điện tử Việt Nam (VECOM), năm 2019, tốc độ tăng trưởng TMĐT đạt trên 32%, đưa tốc độ tăng trưởng của cả giai đoạn 2016- 2019 đạt khoảng 30%.

Theo nghiên cứu từ Alibaba.com, hiện nay 65% người mua hàng B2B lên thẳng các trang thương mại điện tử và gõ tìm kiếm các sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của họ, so với chỉ 54% người mua hàng tìm kiếm thông qua Google. Điều này cho thấy sức hút của các trang thương mại điện tử đang ngày càng trở nên lớn hơn và đáp ứng đúng nhu cầu tìm kiếm hàng hóa của người mua hàng toàn cầu. Tiếp cận được các sàn như Amazon, Alibaba sẽ giúp doanh nghiệp xuất khẩu có thể đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa một cách dễ dàng hơn, tiết kiệm được cả thời gian và chi phí, qua đó mở rộng thị trường.

Tùy vào thị trường hướng tới mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các sàn thương mại điện tử khác nhau. Dưới đây là một số sàn thương mại điện tử lớn nhất mà doanh nghiệp có thể tham khảo:

Alibaba (alibaba.com)

Hiện có hơn 4 triệu doanh nghiệp trên 240 quốc gia đăng kí tài khoản trên Alibaba.

EC21 (EC21.com)

EC21 là một thị trường B2B toàn cầu cho phép kết nối người mua với các nhà cung cấp, nhà sản xuất, doanh nghiệp lớn, nhỏ trên toàn thế giới như Trung Quốc, Hàn Quốc, Hoa Kỳ… 

Amazon (Amazon.com)

IndiaMart (IndiaMart.com)

IndiaMart.com là trang thương mại điện tử lớn nhất tại Ấn Độ, hỗ trợ cả hai hình thức là B2B và B2C. Hiện nay, IndiaMart là một cộng đồng hơn 300.000 nhà xuất nhập khẩu.

Tradekey (Tradekey.com)

Công ty Tradekey sở hữu, quản lý và vận hành (www.tradekey.com) được coi là một trong những chợ điện tử quốc tế lớn nhất trên toàn thế giới cho cả các nước xuất khẩu và nhập khẩu.

Exportersindia (Exportersindia.com)

Mạng xã hội

Mạng xã hội đang ngày càng trở nên tiềm năng để các doanh nghiệp xuất khẩu tìm kiếm khách hàng. Tùy vào thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm tới mà các marketers có thể lựa chọn các nền tảng khác nhau. Ngoài các nền tảng quen thuộc cho thị trường B2B như Facebook, Linkedin, Twitter, Whatsapp doanh nghiệp có thể tham khảo các nền tảng như QZone, Weibo, Wechat ở Trung Quốc, hay Line ở Hàn Quốc và một số nền tảng mới như TikTok, Instagram,…

Trên đây là những gợi ý từ Asia Lion Marketing Agency về cách phân tích thị trường quốc tế để doanh nghiệp có thể bước đầu thành công trong lĩnh vực xuất khẩu. Mong rằng bài viết này đã phần nào giúp các doanh nghiệp có những hướng đi phù hợp cho dự án xuất khẩu sắp tới của mình.